מה הם עשרת העקרונות אשר יאפשרו לך להשיג
יותר הקשבה, יותר שכנוע ולשמוע הרבה יותר את המילה הנהדרת "כן!"?
שמחה לשתף כאן סיכום של קורס קצר שעשיתי בנושא, מאת Steve Martin
1. ההקשר.
הצגת הטיעונים שלך בהקשר הנכון.
להציג את החלופה הפחות טובה ראשית ואז את החלופה שאותה חשוב לך לקדם.
2. הדדיות ויחסי גומלין.
ראשית לעזור ולתת משהו לצד השני, בכך תושג המחוייבות. נעשה זאת ברמה אישית ובאופן לא בוטה או ישיר בכוונות שמאחוריו. יעודד יחסים ארוכי טווח.
3. פניה אישית.
שימוש בשם האדם שמולך יגביר את הסיכוי לתגובה חיובית. מחקר מאוניברסיטת קורנל הראה שפניה אישית נענתה בחיוב פי 34 יותר מפניות באימייל.
4. מכנה המשותף.
מציאת המכנים המשותפים הפחות שגרתיים, מובנים מאליהם והיותר ייחודיים יהיו אלו שיסייעו לך בהעמקת הקשר והגדלת הסיכוי להתחבר, להתחבב ולקבל "כן".
איך עושים זאת? נשאל עוד כמה שאלות עומק.
5. הצגת המומחיות שלך באופן מקדים.
לתת לאחר להציג אותך ואת הרקע שלך לפני שתדבר, או לשלוח מייל מקדים עם מידע אודותיך לפני הפגישה.
6. ההוכחה החברתית.
חוק העדר… כמה אנשים אחרים עושים את הדבר שאותו חשוב לך לקדם, אנשים הדומים ללקוח או לקולגה.
7. מספר הקסם- 3!
מסתבר שאם ניתן ללקוח 3 סיבות למה כדאי לו לעבוד איתי זו תהיה ההשפעה הטובה ביותר, טובה יותר מ 2 סיבות ויעילה יותר מ 4 סיבות ומעלה. המוח האנושי אוהב לזכור דברים בתבניות. 3 היא התבנית הקטנה ביותר.
8. ציון דרך.
איפה אנחנו בתהליך? לציין את ההתקדמות של התהליך, של הלקוח, של הצעדים שכבר קרו, יכול להגביר תחושת מחוייבות.
9. האנשה.
סטוריטלינג ודוגמאות שייצרו הזדהות, להפוך את התהליך לאנושי. לא רק עובדות אלא לגעת באדם שמולך.
10. סוף טוב הכל טוב.
לסיים בטוב ובמוכר, הסיום זכיר. למשל זמרים ישירו שירים אהובים בסוף הופעה. יהיו שני רגעים זכירים מהפגישה, רגע השיא- ה game changer ורגע הסיום.
לסיכום אני רוצה להביא עקרון משלי- התזמון.
לא רק מה נאמר אלא מתי.
אז מה מכל העקרונות מתאים לך לאמץ לקראת הפגישה הבאה שלך?
